Così abbiamo trovato 150K e 20 soci in crowdfunding (con 2 settimane d’anticipo)

E’ dura. Dico, la vita da startupper è davvero dura! È dura perché già è difficile fare impresa (soprattutto in Italia) e lo è ancor di più se ti poni come obiettivo quello di fare alcune cose che gli altri fanno, ma vuoi farlo spendendo molto meno e in molto meno tempo. Nel nostro caso, Scuter ha progettato da zero un veicolo e lo ha omologato in circa 18 mesi, utilizzando i 250k raccolti inizialmente grazie ai primi business angel e al fondo europeo Incense. Tutto ciò, quando gli standard del settore automotive, per un percorso simile, parlano di almeno 3 anni e circa 3 milioni.

Luca Ruggeri è co-founder e Cto di Scuter

Gli ostacoli con cui ogni startup deve misurarsi

Certo che devi fare sacrifici. Tutti i soldi che riesci a raccogliere, che come nel nostro caso sono molti (ancora, e purtroppo) per il panorama italiano, ma pochi in assoluto sia per il tipo di attività sia se raffrontati ad ecosistemi startup più floridi, devono essere destinati alle attività in roadmap e al pagamento di fornitori, collaboratori e dipendenti.

Per me e gli altri co-founder resta molto (ma molto) poco, quindi si tratta di stringere denti e cinta e tirare avanti. E non è nemmeno l’aspetto più duro! Dico una cosa ovvia per chiunque faccia seriamente startup, ma lo scrivo ugualmente sperando che leggano il post anche i non addetti (strettamente) ai lavori: l’aspetto più difficile è far capire cosa facciamo ai nostri affetti, a chi ci sta vicino, e che magari innocentemente e con spirito positivo ci chiede: “ma avete finito il veicolo? Quando vi vediamo per le strade di Roma? Oh, avete visto l’azienda Xyz? Hanno lanciato anche loro il servizio! E ve lo date lo stipendio? Ah, ho letto di voi sul giornale, ora siete ricchi! Senti, ma non era meglio usare i motorini di bla bla bla invece del vostro?”.

Potrei continuare per pagine e pagine, strappando un sorriso a chi sta passando attraverso questa fase anche ora. E’ l’aspetto più duro perché in realtà esisterebbero centinaia di risposte da dare, parlando di fundraising, tempi della burocrazia, accordi con i finanziatori ed i partner che si allungano all’infinito nel tempo, normative che cambiano in corso d’opera, validazione dei modelli verso la clientela, MVP più o meno complessi o più o meno onerosi… Però alla fine c’è poco da dire, conta il risultato. Sai che l’obiettivo sta arrivando, manca poco, pochissimo, ma lo sai solo tu e solo tu vedi quanto sei vicino alla meta e soprattutto quanta strada hai fatto, e quanto era in salita!

La risposta standard quindi resta sempre “va tutto bene, ci siamo quasi” oppure “Si si l’ho vista la concorrenza, ma noi siamo migliori, vedrete”. E intantosi tira dritto, facendo sacrifici.
Ovviamente, se il progetto è valido ed il team ancor di più (e qui dobbiamo uscire dalla finta modestia e riconoscere a Scuter quel che è di Scuter: siamo fortissimi!) le buone notizie arrivano, magari con qualche ritardo o qualche variazione, ma arrivano. E fanno un piacere immenso!

Cronaca di una mission impossible

Parliamo a questo proposito della nostra campagna di equity crowdfunding, che abbiamo lanciato il 20 dicembre scorso sulla piattaforma Mamacrowd. Quando i responsabili della piattaforma ci contattarono a metà inoltrata di novembre, ci fecero la famosa offerta “che non puoi rifiutare”. Ci dissero che loro lavorano con slot temporali ben definiti, in cui lanciano le nuove campagne ad intervalli ben distanziati per non creare interferenze e sovrapposizioni con quelle in essere, e per noi avrebbero avuto uno slot che si era liberato nella prima metà di dicembre, oppure direttamente a Febbraio in coda a quelli calendarizzati. E ci dissero anche che per la loro esperienza, conoscendo bene tutti i preparativi necessari per impostare una buona campagna di successo, sarebbe stato meglio prepararci per marzo: dicembre era troppo vicino, in soli 20 giorni “non si prepara una campagna di equity crowdfunding!”.

Inoltre, a complicare il tutto, altri fattori. Prima di tutto il nostro valore pre-money, molto alto per una startup italiana in fase seed, ma d’altra parte avevamo evidenza con la nostra progressione ed in analogia con altre realtà simili che il valore proposto era decisamente congruo.
Poi, il fatto appunto di trovarci ancora senza il servizio attivo sul mercato. Una delle regole d’oro per la perfetta campagna di equity crowdfunding è che la startup deve fatturare, essere sul mercato.

«Stavamo finendo i soldi»

Ma dal nostro punto di vista, eravamo sicuri di aver fatto davvero un ottimo lavoro fino ad allora, sapevamo che il progetto era solido e di forte presa sul pubblico. Alzi la mano chi non abbia mai avuto problemi di traffico a Roma o in altre grandi città! Inoltre, particolare top secret, stavamo finendo la liquidità, con così tante cose ancora da fare…

La nostra risposta a Mamacrowd fu quindi perentoria: andiamo a dicembre! Con tanta voglia di fare ma anche molta preoccupazione per il poco tempo a disposizione. Ci siamo rimboccati le maniche e abbiamo cominciato a predisporre il piano di comunicazione e a lavorare sulla documentazione richiesta dalla piattaforma per il setup della campagna.

Tanta documentazione che non avremmo mai pensato di dover produrre: fedeli al credo del “lean management”, abbiamo sempre lavorato sulla sostanza ma poco sulla documentazione… 20 giorni di lavoro davvero intenso, con tante nozioni di “burocratese” da apprendere velocemente, iniziare a contattare i primi potenziali investitori che sarebbero stati fondamentali fin dal giorno zero per far da “traino” ad investitori magari meno abituati alle startup e al venture business.

Video della campagna girato e montato in 72 ore

Ogni campagna di crowdfunding che si rispetti deve avere il suo bel video promozionale che spieghi in modo semplice ed accattivante quello che fa la startup, come lo fa e quali siano i vantaggi per gli utenti e soprattutto per gli investitori. Anche qui i tempi di lavorazione sono solitamente di un paio di settimane, ma noi avevamo più o meno 4 giorni. Il nostro amico Pietro Giacone ha fatto il primo miracolo di Natale: dal girato al montato in 3 giorni e 3 notti. Tra l’altro, nel video potete ancora osservare le profonde occhiaie scavate sui volti dei founder!

Trovare un notaio, a Natale…!

Quasi tutto pronto per il lancio nella prima metà di dicembre e sbang!… problema insormontabile: il notaio! Voi pensate che sia facile trovare sotto Natale un notaio, oltretutto esperto di startup innovative e a vocazione sociale e che abbia dimestichezza con “gli aumenti di capitale riservati a terzi veicolati da una piattaforma di equity crowdfunding”?. Il nostro notaio di fiducia era in vacanza, Mamacrowd aspettava solo quel documento per lanciare la campagna e lo slot a noi riservato si stava chiudendo… tante nottate di lavoro per nulla!
La ricerca ci ha portato a parlare con molti notai, anche fuori regione: nessuno aveva le competenze necessarie e lo studio della normativa da parte loro avrebbe richiesto davvero troppi giorni, che non avevamo. Ma poi il secondo miracolo, tipico del periodo natalizio: il nostro notaio di fiducia decide di rientrare nella Capitale qualche giorno prima della pausa di Natale per suoi motivi personali, ma ci concede un veloce appuntamento. Con tanto di convocazione di founder e business angel all’ultimo minuto, ed uno dei nostri amici finanziatori che viene direttamente presso il notaio dopo esser atterrato un’ora prima da un volo intercontinentale. “Aucap” firmato e depositato in tempo record!

Via alla campagna

A quel punto comincia il lavoro del nostro Cmo, coadiuvato da Geraldine Schwarz per le relazioni stampa: newsletter e comunicati stampa a pioggia, forse mandando di traverso panettone e torrone a molti di voi. Campagna lanciata e nei primi giorni va tutto bene, il duro lavoro stava cominciando a dare i suoi frutti. I primi investitori stavano aderendo alla campagna, i co-founder di Scuter stavano finalmente rientrando nelle proprie case per riabbracciare i familiari, l’antico vaso egizio era stato tratto in salvo… ah no, niente amari per ora, il traguardo è lontano!

I giornali e i media iniziano ad accorgersi di Scuter, parlano di noi riviste e quotidiani di tutta Italia, sia di settore che non. Anche la mitica “rosa” scrive un articolo su di noi, mostrando il nostro veicolo in posa davanti alle colonne del tempio di Adriano.

Ma qualcosa (anzi, più di una cosa) non andava…

Dopo i primi giorni di ottimi consensi ed entusiasmo da parte degli investitori, superato il periodo delle feste, la campagna di raccolta ha improvvisamente rallentato le sottoscrizioni: vani i tentativi del marketing di inondare le caselle email di newsletter e comunicazioni specifiche volte a sollecitare ulteriori investimenti. Nulla, raccolta ferma a quota 90k. 3 investitori “in approvazione” da un mese. Ovvero, avevano dichiarato alla piattaforma di voler investire una certa somma ma senza però versare l’importo. Stallo totale, lo spettro dello sconforto stava cominciando ad aleggiare sul team.
Già, perché avevamo fissato ad euro 150k il traguardo minimo per convalidare la raccolta. I giorni stavano passando e l’obiettivo sembrava sempre più lontano.

Eppure il progetto piaceva e sempre tanto. Chiunque incontrassimo nei vari eventi e durante le sessioni di prova del veicolo nelle vie di Roma, ci fermava per chiedere approfondimenti. Addirittura in un’occasione alcuni passanti chiesero come poter investire su Scuter, non conoscendo gli strumenti di crowdfunding. Eravamo davvero perplessi: da un lato interesse ed affetto da parte degli utenti, dall’altro pochi investimenti.
Avevamo anche registrato un bel video di ringraziamenti per i primi 100k che non vedevamo l’ora di lanciare, ma la soglia psicologica dei centomilaeuro non veniva mai superata…

A carnevale ogni scherzo vale (l’importante è il bonifico)

Terzo miracolo, il famoso miracolo di carnevale: dopo il mese di stallo al martedì grasso, 28 febbraio, riceviamo un investimento che ci porta a 105K. Ci prepariamo a lanciare il video per il ringraziamento, quando ci arriva la comunicazione di altre due sottoscrizioni prenotate ci avrebbero portati a 150K. Dobbiamo attendere alcuni giorni per la validazione dei versamenti da parte della piattaforma, ma la felicità comincia a diffondersi. Decidiamo di non pubblicare il video di ringraziamenti, tanto ormai è fatta.

Troppo presto però: uno degli ultimi investitori ci scrive scusandosi perché aveva “messo per errore uno zero di troppo sulla cifra”. Aargh! Niente chiusura campagna, mancano pochi giorni, non possiamo mollare ma siamo anche molto stanchi.
Invece, come ad ogni carnevale che si rispetti, ogni scherzo vale (purché duri poco!). Ed infatti, non c’era stato nessun errore, ma solo uno scherzone che ci ha mandato di traverso le castagnole: bonifico accreditato, obiettivo centrato, campagna completata! E con 17 giorni d’anticipo!

Cosa abbiamo imparato dalla campagna

Chiudere campagna con 2 settimane di anticipo è stato davvero importante per noi. Per gli investimenti, certo, perché con questi fondi possiamo lanciare l’attività B2B per le aziende e finalizzare i test del servizio in preparazione al lancio dello scooter sharing pubblico. Ma soprattutto perché misura in modo tangibile che le persone credono in Scuter, nel nostro progetto. E non parliamo solo di investitori professionisti, che conoscono il mondo delle startup e sanno valutare correttamente il progetto e che ovviamente hanno investito su di noi (come LVenture), ma anche di investitori che con occhio esterno hanno valutato il progetto utilizzando magari canoni più tradizionali, validando tutti i nostri sforzi!

Ne abbiamo commessi di errori “tecnici” durante la campagna, a volte sbagliando comunicazioni o tempi, prendendoci dei rischi, non ascoltando alcuni suggerimenti degli esperti del crowdfunding, ma abbiamo dimostrato che se il progetto tiene, è solido e ben oliato, i risultati arrivano!
La risposta più bella da dare alle domande “eterne” che ho citato ad inizio articolo: “non so dirti se il progetto di Scuter sia buono, io sono di parte. Devi chiedere ai 24 investitori che ci hanno radiografato e ci hanno dato fiducia!”.
Abbiamo comunque deciso di lasciare aperta la campagna fino alla sua scadenza naturale, mancano ancora 14 giorni.

@Ing_LucaRuggeri

* Luca Ruggeri è co-founder e Cto di Scuter