La digitalizzazione in ambito B2B è in continuo mutamento. L’emergenza sanitaria ha fatto crescere la consapevolezza delle imprese riguardo alla necessità di investire in digitale per garantire continuità operativa e aumentare la propria competitività, eppure la percentuale di imprese che sta puntando in modo deciso sulla digitalizzazione in ambito B2B in Italia resta ancora bassa. Sette imprese nostrane su dieci hanno intenzione di investire in questo settore, ma solo il 17% investe già una quota significativa del proprio fatturato, tra il 2% e il 5%[1].
BigCommerce, la principale piattaforma ecommerce Open SaaS per marchi B2C e B2B in rapida crescita ed affermati, nel suo “The state of B2B commerce: 2022 Trend Report” ha delineato le principali tendenze che stanno già interessando l’ecommerce B2B sul mercato americano e che hanno iniziato a spingersi anche su quello italiano.
Investire in una piattaforma ecommerce innovativa. Offrire la migliore esperienza di acquisto B2B è fondamentale per molteplici ragioni. Ad esempio, un’indagine di Wunderman Thompson ha rivelato che il 61% degli acquirenti B2B si dice frustrato dalla mancanza di funzionalità che riscontra sui siti di molti fornitori[2]. Per questa ragione, molte aziende B2B stanno investendo nella tecnologia ecommerce: secondo i dati di BigCommerce, il 35% delle aziende B2B statunitensi dichiara che investire in una piattaforma ecommerce tecnologica sarà una delle tre principali priorità nel corso dei prossimi 12 mesi.
Riguardo alla tecnologia specifica in cui le aziende B2B stanno investendo, il modello headless – che diversifica il back-end dal front-end – funziona particolarmente bene per le aziende B2B digitalmente mature e per quelle che hanno specifiche esigenze di personalizzazione. Questo perché consente di creare rapidamente esperienze customizzate e utilizzare le API per rendere più rapide e semplici le integrazioni con altre tecnologie.
Invogliare i nuovi clienti all’acquisto online. Nonostante le aziende B2B si stiano lanciando sul mercato ecommerce, alcuni dei loro clienti non sono del tutto pronti agli acquisiti digitali. Infatti, il 40% delle aziende B2B ha dichiarato che una delle loro principali priorità per il prossimo anno è incoraggiare i nuovi clienti all’acquisto online. Ciò significa che le aziende B2B, che si affacciano per la prima volta alla vendita online, dovranno anche accompagnare la propria base clienti nel percorso di digitalizzazione.
Un modo per affrontare questa sfida è quello di spostare solo una parte dell’inventario online oppure automatizzare parte del processo di quotazione. D’altronde, più processi si renderanno automatizzati, più i team di vendita potranno concentrarsi sul proprio core business.
Utilizzare i dati per guidare il processo decisionale. Le aziende B2B si stanno impegnando per utilizzare al meglio i propri dati. Infatti, il 57% delle imprese B2B ha dichiarato di utilizzare strumenti di business intelligence e il 22% di utilizzare strumenti di web analytics. Inoltre, il 31% ha dichiarato che si sta concentrando su un uso migliore dei dati per prendere decisioni più informate quando si tratta di vendere ai clienti.
Fornire informazioni aggiornate sui prodotti. Fornire informazioni affidabili sul prodotto è estremamente importante. Basti pensare che, secondo il 58% degli acquirenti B2B, garantire che le informazioni online sui prodotti siano aggiornate e accurate è una delle tre azioni principali per migliorare la customer experience[3]. Le aziende B2B stanno affrontando questo problema in diversi modi. Uno di questi è l’utilizzo di software di gestione delle informazioni sui prodotti, che il 31% delle imprese B2B sta già implementando. Ma un’altra soluzione utile al B2B è la tecnologia di back-office e, ad oggi, circa la metà delle imprese utilizza almeno una soluzione di questo tipo: in dettaglio, il 41% utilizza un sistema di gestione dell’inventario (IMS), il 35% un sistema di gestione degli ordini (OMS), il 34% un sistema di pianificazione delle risorse aziendali (ERP) e il 28% la logistica di terzi (3PL).
Offrire maggiori dettagli sulle consegne. Un’altra area in cui gli acquirenti B2B desiderano maggiori informazioni è quella relativa a spedizioni ed evasione degli ordini. Secondo BigCommerce, è il 22% dei clienti B2B a fare uso di un software di spedizione e adempimento. Dato che le persone che effettuano ordini B2B sono le stesse che acquistano privatamente su altre piattaforme, ci sono dettagli successivi all’acquisto che si aspettano di vedere. Ad esempio, una data di consegna stimata.
Fornire questo genere di dettagli agli acquirenti B2B non solo crea un’esperienza simile a quella B2C, ma può anche avere un impatto importante sulle previsioni e sui ricavi, dando tempistiche concrete su quando rifornire gli articoli o inviarli ai clienti.
Aprirsi alla vendita sui social media. Anche se la vendita via social media è stata storicamente dominata dalle aziende B2C, anche quelle B2B stanno cercando di farne parte, perché in molti casi i loro acquirenti stanno già utilizzando quei canali. Secondo Gartner, circa il 46% dei clienti B2B utilizza i social media per informarsi sulle soluzioni disponibili, il 40% per confrontarle e il 35% per ottenere informazioni necessarie prima di completare un acquisto[4].
Secondo BigCommerce, il 38% delle aziende dichiara che i social media (come Instagram) rappresentano già un canale di vendita. Inoltre, sempre il 38% ritiene che l’espansione della vendita via social media sarà un obiettivo chiave per il prossimo anno.
METODOLOGIA
Tutti i dati privi di fonte citati all’interno del testo sono frutto di “The state of B2B commerce: 2022 Trend Report” di BigCommerce, che nel giugno 2021 ha commissionato a Profitwell un’indagine che ha coinvolto 398 decision maker B2B sul territorio statunitense.
[1] Fonte: Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano https://www.osservatori.net/it/ricerche/comunicati-stampa/ecommerce-b2b-italia-2021-in-crescita
[2] Fonte: Wunderman Thompson Survey https://www.wundermanthompson.com/news/online-b2b-shopping-experience-falls-short
[3] Fonte, Avionos – https://www.avionos.com/resources/2021-b2b-buyer-report/
[4] Fonte, Gartner – https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/social-media-best-practices-for-b2b-businesses-
